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小老板的生意經

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同樣是做生意,為什么有人掙錢,有人卻賠錢?翻開本書,就能找到你想要的答案:
每樣貨物不能進得一樣多,進貨品種和數量怎么搭配才合理呢?
賣得越多賠得越多,可還是要賣,損失怎么辦?
哪些錢收不回來,又該如何看待這些錢?
賬面上明明有錢,可實際上就是沒錢,原因何在?
我賣多少才能保本,再賣多少才能達到目標?
大樹底下好乘涼--小項目如何做廣告?
有貨不發,要貨不給,為何利潤更高?

正文 作者簡介

作者簡介

老莫:莫亞柏

大學畢業20年來,從事過不少職業,當過鍋爐工、電工、維修工、售貨員、工程師、記者、編輯、銷售部經理;也曾數次創業,開過商店、技貿公司、汽車配件公司和文化公司;既打理過一兩個人的小店,也在聯想和賽迪等上市公司做過部門負責人。

當初,懷揣600元只身闖京城,每月只能拿到800元的工資。憑著超強的工作能力,兩年后年薪升為10萬元。曾經創造過3年內將年收入2萬多元的小店做成年贏利40多萬元的批發商,又有著將一個白手起家的項目做到當年全國同類產品銷量第一的輝煌。當然,也有策劃和操作失誤的時候,兩年左右幾乎顆粒無收,用老本來支付員工工資。

他將發生在自己身上或者身邊朋友身上的真實故事寫出來,讓更多的小老板或者即將創業的朋友們借鑒,讓他們少走一些彎路,多避開一些陷阱,在閱讀中受到啟發,開拓思路。也許看到其中的某個故事和自己的經歷相似時,他們會心一笑,在前行的道路上不再感覺孤單。

正文 進貨篇(1)

以前進貨最低5000元,現價4500元,有啥貓膩不?

對于小老板們來講,進貨是門學問,用的好,用得巧,會對加快現金流的流轉起到很大的推動作用。對于同種商品,每次的進貨量會直接影響到進貨的價格,進而決定利潤率的高低。而用好廠家不同時期的不同價格,更會起到以小搏大的效果。但這又該如何平衡呢?

老張是省城一家汽車配件店的老板,全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之間,他的生意做得屬于中等水平。同時,他手上還擁有20多個產品的省級代理權,日子過得比較殷實。老張性格開朗,喜歡結識各地的朋友,不光和省內做分銷的朋友關系很好,在省外也認識了不少同行,與供貨商的業務經理們更是無話不談。除了按時完成供貨商的銷售任務,平時對業務經理們的迎來送往也十分熱情,業務經理們經常會在一些銷售政策上給他支持。

有一天,做汽車電腦主板銷售的廠家業務經理小李出差路過,特意來拜訪老張。三杯酒下肚,大家稱兄道弟開始談起了生意。小李說,他們廠現在有個內部優惠政策,如果老張能夠把握住這個機會,一定可以發大財。發財的事誰不想啊!老張又加了幾道好菜,小李這才切入正題。

原來,這次經濟危機對生產企業產生了很大的影響,導致其出口減少,資金壓力大。小李所在的工廠也不例外,他們決定進行促銷,在全國選取5個省份作為試點,對一次性現金進貨50萬元的進貨商,在原有的進價基礎上再降低10個百分點,按成本價銷售。

老張聽了很高興,心里合計了一下:50萬元降10%,也就是直接減少了5萬元的成本,掙錢不如省錢啊,現在掙錢這么難,一次能掙到5萬元是很劃算的一件事。同時汽車電腦主板的利潤很高,一般的配件品種只有10%左右的利潤,而汽車電腦主板能達到20%的利潤。

正文 進貨篇(2)

但老張也懂得做生意的訣竅,虛而實之,實而虛之,當時沒有立刻表態。不能讓對方馬上明白自己的意向,了解自己的底牌,這樣可以在以后談條件時有更大的活動空間。老張對小李能把這么優惠的政策優先透露給他表示萬分感謝,借口回公司商量一下再做決定。其實,他心里早就盤算好了:“第二天就將資金打到廠里去,全國只有5個省能享受這么優惠的政策,必須抓住這個千載難逢的機會。看來自己平時和業務經理們的私交不錯,有好事他們還都能記得我。”

回到公司,老張馬上讓會計查了一下公司賬上有多少資金,暗自慶幸:“還好有80多萬流動資金,看來這個賺錢的生意是非我莫屬了。”

老張在心里算了一筆賬,這一進一出之間,自己竟然為公司多掙了5萬元。

(1)優惠前

一次性進50萬元的貨,購入價為5000元/臺,需要進貨總數為:

500000÷5000=100(臺)

每臺銷售價為:

5000×(1+20%)=6000(元)

每個月銷售10臺,每個月利潤額為:

(6000-5000)×10 =10000(元)

按年(10個月)計算,年利潤總額為:

10000×10=100000(元)

(2)優惠后

每臺購入價為:

5000×(1-10%)=4500(元)

銷售價為6000元/臺,每個月銷售10臺,每個月利潤額為:

(6000-4500)×10=15000(元)

按年(10個月)計算,年利潤總額為:

15000×10=150000(元)

正文 進貨篇(3)

優惠后比優惠前年利潤總額增加了5萬元:

150000-100000=50000(元)

當老張把這件事情的原委告知會計后,會計小王卻有了不同的看法。小王說:“這筆生意做不得,從表面上來看是掙了,實際上利潤卻不高。”老張聽了一頭霧水,讓小王給他認真算算這筆賬。

小王是這么算的:

汽車的電腦主板不是暢銷的易損品,銷量一直不太理想,只是相對利潤比較高而已,降價也不一定能促進銷售,不屬于那種薄利多銷的產品。50萬元的汽車電腦主板,我們每個月只能銷售5萬元左右,銷售時間需要10個月,本來我們銷售的利潤是20%,每個月資金能周轉一次,賣5萬元一個月能掙1萬元,而現在我們投入了50萬元,10個月才能周轉一次。

(1)資金每月周轉一次

我們運作其他不打折、不壓貨的品種,每個品種還是按10%的毛利來計算,一年(按10個月)周轉10次,我們能掙多少?

投入50萬元,每個月資金周轉1次,每個月利潤為:

500000×10% =50000(元)

每月獲得利潤及銷售成本在第二個月還可以進行再一次投資(為了算法上簡單,我們暫時不將每個月的贏利作為再次投資,只按每月又用這50萬元的本金再次投入),按年(10個月)計算,年利潤總額為:

50000×10=500000(元)

正文 進貨篇(4)

(2)資金每年(按10個月)周轉一次

投入50萬元做電腦主板的生意,每個月銷售額為5萬元,10個月銷完,利潤率是20%。每個月的銷售額轉到其他毛利10%的產品上(同樣為了算法上簡單,我們暫時不將每個月電腦主板的贏利作為再次投資,只按先期投入的50萬元每月回籠的本金再次投入),我們一年(10個月)計算共計獲得多少利潤?

電腦主板業務共投入50萬元,每個月回籠資金5萬元,也就是第一個月回籠5萬元,第二個回籠10萬元,第三個月回籠15萬元,依此類推,第十個月回籠50萬元的資金。而把這些資金重新投入到10%的利潤的其他產品中,按照每月流動一次算,我們的贏利是:

(5×9+5×8+5×7+5×6+5×5+5×4+5×3+5×2+5×1)×10%=22.5(萬元)

再加上我們大批量存貨,降低進價所創造的5萬元利潤,我們一年的贏利是27.5萬元,和原來正常的贏利50萬元相比,損失了22.5萬元。

老張聽小王這樣一筆筆算來,著實嚇了一跳,原來打折中也有這么多的陷阱。幸虧小王提醒的早,看來此次進貨還要細細考量呀!

老莫心得:

談生意不要倉促表態,要給自己留一些理性思考的時間。在進貨時,除了價格上的優惠,還要考慮到現金流的壓力,以及周轉速度的降低所帶來的隱性損失。生意不是拍一下腦子就能定下來的,往往最初的感覺會害了你,常言道,買的沒有賣得精,這是千古不變的道理,看到便宜來了的時候,更要多想幾種可能性。

上下兩個小節內容有關聯,要放在一起連載

怎樣把虧損22萬元,變成盈利4萬元?

批發價比零售價要低,大批量定貨比小批量定貨要便宜,這是每個人都明白的道理,但大批量進貨會在享受便宜價格的同時多占用大量的庫房場地和資金資源,這好象是天然對立的矛盾。怎樣跳出老的套路,從新的視角切入,做到魚和熊掌兼得呢?

正文 進貨篇(5)

老張畢竟是一個聰明的生意人,他認為,經營了這么多年,廠家頭一次對產品有這么大的促銷幅度,錯過這個時機太可惜了。考慮再三,他發現問題的根結在于壓貨環節,如果把這個問題解決好了,利潤還不是信手拈來?

最后,他還是決定吃下這批貨,可財務小王給他算的那筆賬,他就不考慮了嗎?如果考慮,應該怎樣規避壓貨這個問題呢?后來,他想出了一個兩全其美之策。他將40萬元的貨,按比以往正常的進價低5%的價格分銷給了全國其他省份的朋友,店里留下5萬元的貨自己銷售,在省城用5萬元的貨換了同行有優勢的產品。這樣,老張充分利用了上游企業的優惠政策,巧妙地避開了壓貨的風險。

(1)賣給朋友

40萬元的貨以低于正常進價5%的價格銷售

銷售價:5000×(100%-5%)=4750(元)

銷售數量:400000÷4750≈84(臺)

單臺利潤額:4750-4500=250(元)

利潤總額:84×250 =21000(元)

(2)自銷

店里庫存5萬元的貨自行銷售:

獲得利潤額: 50000÷4500×(6000-4500) ≈16666.67(元)

(3)置換

用5萬元的貨置換了同行薄利多銷的優勢產品,利潤率按10%計算:

獲得利潤額:50000×10%=5000(元)

綜上合計:21000+16666.67+5000元=42666.67(元)

這筆生意,老張比平時正常情況多掙了4萬多元。
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