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不敗銷售職場秘籍:做單

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一軟件銷售在說服年輕的采購部經理。
軟件銷售:“您好,這個軟件其他部門都同意購買,就差您簽字。”
采購經理:“你們軟件怎么好啊,大家都說買你的。”
軟件銷售:“我們的軟件價格最便宜,是其他人的十分之一。”

采購經理:“不錯。”
軟件銷售:“我們的軟件功能最全,很多功能別人都不具備。”
采購經理:“很好,非常好。大家最喜歡什么功能。”他邊說邊拿出公章。

銷售很興奮,拿出合同小聲說道:“大家其實最喜歡軟件的額外功能,能查同行業的工資,看=自己賺的少不少。”
采購經理大怒,一把推開合同,轉身欲去。
銷售很詫異的問道:“你是采購經理難道就不關心自己的工資么?”
采購經理頭也不回的說道:“我是采購經理,但是這個公司是我和我父親開的。”

北京,一座真正的都市。

在這里,經濟的輪子在日夜不息地轉動,古老的它擁有著無可比擬的力量和決心成為全球經濟的心臟,每一分、每一秒,它都在影響著世界經濟跳動的脈搏。

CBD――北京中央商務區是這個心臟中的叢林,一片真正的叢林。

在這片嚴酷的叢林里矗立著這個世界上最強大的公司和最頂尖的品牌,一不小心,它們就會摧毀掉所有的競爭對手。

這里,你只有擁有真正的商業智慧,才會取得非凡的成就。

我的意思是――真正的商業智慧。

――改自美國招聘真人秀Apprentice(學徒)第一季片頭

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正文 第一章 不能說的培訓(1)

初春的北京,空氣中飛舞著來自西北荒漠的漫天沙塵,那還未退卻的寒冬一點也壓制不住這個古老都市無所不在的躁動

畢業后,年輕的謝正在這里生活已經六年,卻從來也沒有喜歡過這個混濁的城市。常年繁忙的商務旅行,也讓他丟失了生活的感覺,不知道自己的家到底是在哪里。只是,當每次開車經過CBD的時候,他都會努力的去尋找高空中那抹乳白色的燈光――那是公司矗立在大廈頂部廣告牌的光芒,二十四小時分分秒秒都不眠不休。

在那乳白色的燈箱下面,時時刻刻都充滿著喧囂,充滿著交易,充滿著比這個古老的都市快上一萬倍的戰爭。乳白色燈管擺成的圖案是那么的讓他著迷,那么的讓他牽腸掛肚,因為它是傲世全球的――MBI。

這么多年來,那抹乳白色的燈光下,一直承載著謝正對工作和生活的全部夢想。

小節老板和員工的差別

“是的,你們要把身邊的人當做槍來用,讓他們為自己的銷售目標服務,而你要做那個扣扳機的人。”謝正瞇上左眼,抬起右手,比成手槍瞄準的姿勢,對準下面的學員,慢慢轉了一圈。在轉到一個性感的美女面前時,他輕輕地頓了一下,做出擊中靶心的動作。

看到這個美女白皙的面龐涌上一片淡紅,謝正知道自己這堂課沒有白來,按照他以往的戰績,對付這種剛剛畢業的小姑娘,失手率是――零。

此刻站在講臺上射擊的謝正,看上去二十八、九歲的樣子,標準身材。黑西服、白襯衫,一身職業打扮,舉手投足之間透露著無比的自信,甚至有些掩飾不住的輕狂。職業的短發下那雙帥氣的眼睛,總是用職場客氣的眼神去迎接每一次目光的查詢,只有在對方目光轉移的時候,才會發出狠狠的目光,去仔細查看對方身上的每一個細枝末節。

一上臺,他就違反常規的把天藍色領帶摘下放到講桌上,并在講臺的兩端不斷走來走去。隨著雙手姿勢的不斷變換,聽眾的目光一直在它們和幕布之間晃動。

這班學生是剛剛通過MBI公司面試和筆試的新員工。根據公司規定,所有新員工都要在半年內接受為期一個月的銷售培訓,其中最重要的部分就是MBI公司老資歷的銷售要作為老師和他們一起通過銷售實戰模擬的考試。

這歷來是MBI公司單身漢難得的機會,可以利用老師的身份成批挑選各個部門的新進美女,謝正一直在掂心著它。當聽說這次的培訓會在上海浦東的香格里拉酒店舉辦時,他忙報個名,希望也能借此去渡個小假,當看到這個性感的美女俞可可時,他知道這次真的是來賺了。

“我們聽的不是很懂,您能再詳細的解釋一下么?怎么才能把別人當槍使?”學生們輕輕的樂著,等著謝正給答案。他們大都是來自清華、北大這些名校,更不乏光華管理學院等頂尖商業學府的高材生。

“我有個很好的朋友,她是MBI大中華區總裁的秘書。幾年前,我曾經請她幫忙觀察一個問題――初級的銷售和經理與這些大佬們在工作上最大的區別是什么?”會議室里一陣的交頭接耳。

謝正清清嗓音,提高音調“你們知道么,她足足觀察三年,才給出我這個答案。實話,我還真不想告訴你們,這是我和她的私人秘密,也是我做單戰勝競爭對手的最###寶。要知道,我可是連續三年一單不丟的銷售,MBI像我這樣的人可并不多。我就靠這一手秘密贏單,說了你們可怎么謝我啊!”謝正和大家擠擠鬼眼,搞笑一下。

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正文 第一章 不能說的培訓(2)

“今天晚上我們整個班請您吃飯,快說吧,教教我們。”一個學員在下面喊到。

“嗯、嗯,記住,我們和大老板們最大的區別就是整合資源的能力。通常一個任務,初級經理想到的是自己怎么去干到最好,而老大們想到的就是怎么才能找到最合適的人去干,記住,這和工作的級別無關。這個能力的高低,我相信就是你們包括我以后參與的競爭中,決定輸贏與否最關鍵的地方。簡單總結就是――發現并控制有價值的人,使其為自己的銷售目標服務。有機會我可以詳細告訴大家我是怎么調動中國區總裁為我做單提供支持的。”

謝正掃視一下全場,回歸正式的口吻說到:“尤其在MBI這樣的全球性企業,這不是一個個人英雄主義的地方,我希望你們注重團隊合作,成為調動和控制資源能力最強的,而不是個人能力最強的,這樣才會有可能在未來的職業生涯中戰勝你們身邊所有的競爭對手,也包括我。”

“控制有價值的人!我們剛來公司,誰讓我控制啊?”一個學員的問題引得滿堂大笑。

“把你的銷售需求轉換成他們的生死需求,你就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。“謝正轉身在白板上畫下一張人民幣。

“舉例,人民幣就可以在所有人的利益需求之間做轉換。所以你要把你的銷售需求轉換成人民幣,來滿足利益鏈上所有決策人之間的利益轉換。“

謝正在白板上畫下一張需求圖,以便大家能更清晰的理解。

“大家看,通常情況下,銷售決策鏈上的每個人滿足需求的方法是不一樣的,我們需要把它轉換成自己想要的。”他又把圖改成另外的樣子。

“大家看,如果這樣,那每個人最關心的就是你的需求是否被滿足,你就變成那個人民幣,就可以控制他們變成你的槍。”

“能不能講講具體操作細節呢。”底下的一個人繼續問道。

“呵呵,有人著急,我知道你們很想知道具體細節,這個實在不適合在這種公開場合講,感興趣晚上吃飯的時候,大家一起聊聊吧。嗯…...這樣,為了不影響大家晚上休息,六點半,就在黃浦江邊的星巴克,我請大家喝咖啡,那里可是全中國最浪漫的咖啡吧……”

謝正在和大家一起離開會議室的時候,用手背輕輕地擦了一下前面俞可可那青春性感而又富有彈力臀部的下半沿,她的身體微微顫抖了一下,也放慢腳步,可是沒有回頭,這說明她知道是誰干的。他知道自己試探的目的已經達到,便裝作毫不知情的走到前面去。

當時,傲視全球的MBI剛剛把它的全球個人計算機部(PCG―PersonalComputerGroup)賣給國內的排行第一的遠想集團,同時也把它隸屬于這個部門的兩萬名員工一并賣了出去。這些人一下從全球最著名品牌公司的一員,變成一家只有二十年歷史,中國民族企業的打工仔,個中辛酸一言難盡,大部分被賣掉的員工在知道這個消息以后都痛哭失聲,悲哀著自己被他人操控的命運。

謝正卻在收購前的一個月,從PCG(個人計算機部)跳到MBI公司最強勢的部門STG(硬件銷售部),躲過這場浩劫,這讓他不免心情大好。最近又是工作的空檔,他一心想如果能在上海灘再擒下這個性感的俞可可,那去年在三亞南山寺被騙的香錢也算沒有白給。

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正文 第一章 不能說的培訓(3)

直面繁華奢靡的上海灘和滔滔不休的長江水,浦東香格里拉酒店前的星巴克占據了全中國最黃金的商業位置。借著酒店外墻那不斷變幻的七彩燈光,躲藏在薄紗般江霧里的咖啡館有種無以莫名的浪漫。

晚上在星巴克聚餐的時候,大家已經忘了白天的話題,很多人都在關心第二天考試的內容,有工作經驗的人更是上來就圍著謝正問誰是自己這個小組的考官,是什么樣的性格,面試怎么才能拿個高分。謝正一邊胡亂應付著,一邊用眼睛瞄著俞可可的小動作。

這是周五時分的六點三十分左右,她沒接過電話,只發過幾次短信,表情稍顯親密,感覺好像是和男朋友在溝通。

喝冷飲料的時候,她并沒有露出為難之色。

雖然彼此有過幾次目光碰撞,可是全程兩個人沒有說上一句話。

謝正按照先前的時間推算,她的特殊時期應該就要到了。在這個階段前的兩三天,女人的雌性荷爾蒙分泌會增多,對異性的感覺會比日常敏感,這通常是對她們下手的最好時機。這招歷來都是他追女孩子的秘籍,多次屢試不爽。

看樣子,老天作美,明天的結業聚會應該就是下手的完美時機,只是她應該有個男朋友……

“情敵可以想辦法解決,就是希望別提前來,那神仙也沒辦法。”謝正一想到明天的計劃,忙放下手中的黑咖啡,這玩意促進腎上腺分泌,還是留著明天用吧。

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正文 小節 銷售魔鬼訓練營(1)

這次培訓大概是一個月前開始的。

在開班儀式上,謝正一看到正在門口四處張望的俞可可,就痛恨自己的肺活量太小,雖然隔著規規矩矩的黑色職業套裝,但是她身上那無比性感的氣息混著校園的澀澀青草味道,瞬間就穿透兩人之間稍顯擁擠的人群,直撲面而來。

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